ABC Analyse

„Spielste schon wieder Jo-Jo?“, fragt das Känguru.
„Seit zwei Stunden“, sage ich.
„Ist das nicht langweilig?“
„Kommt drauf an“, sage ich.
„Auf was?“
„Mit was man es vergleicht.“

„Viele Leute sind unglücklich“, sage ich plötzlich. Das Känguru nickt.
„Weil: Man macht so viele blöde Sachen im Leben“, fahre ich fort. „Und weißte warum?“
Das Känguru schüttelt den Kopf.
Weil uns modernen Menschen die Orientierung fehlt…
Das Känguru nickt leicht benommen.
„Deswegen werde ich in meinem Leben jetzt die Jo-Jo-Skala einführen“, sage ich. „Dabei setze ich Jo-Jo-Spielen gleich eins. Man könnte sagen, Jo-Jo-Spielen ist für mich ab sofort der Eichwert, an dem sich alles messen lassen muss.“… „Und alles, was auf meiner Skala weniger als einem Jo-Jo entspricht, werde ich einfach nicht mehr machen“, sage ich.
(„Die Känguru-Chroniken“ von Marc-Uwe Kling, Seite 118 ff.)

Prioritäten setzen

Was die beiden Experten, Marc-Uwe Kling und sein Mitbewohner, das Känguru, am Küchentisch aushecken, betrifft ein Problem, mit dem sich auch viele Unternehmen herumschlagen. Die Businesszeit ist knapp bemessen. Und so steht eine entscheidende Frage alltäglich im Raum: Wo investiere ich als Unternehmer idealerweise einen Großteil meiner Energie? Wenn Sie gerade kein Jo-Jo zur Hand haben, hilft eine Methode aus der Betriebswirtschaftslehre bei der Prioritätensetzung: die ABC-Analyse. Sie bietet die Möglichkeit, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden.

Die ABC-Analyse ist ein betriebswirtschaftliches Analyseverfahren. Sie teilt eine Menge von Objekten in die Klassen A, B und C auf, die nach absteigender Bedeutung geordnet sind. Eine typische ABC-Analyse gibt beispielsweise an, welche Produkte oder Kunden am stärksten am Umsatz eines Unternehmens beteiligt sind (A) und welche am wenigsten (C). (Quelle: Wikipedia)

Die Guten ins Töpfchen

Nehmen wir an, Sie wollen eine neue Service-Hotline einsetzen. Hochkarätige Experten beraten hier Ihre Kunden und helfen schnell bei Problemen. Die Leitung kostet Geld. Und vor allem die Expertenhonorare schlagen ordentlich zu Buche. Klar, dass sich diese Investition am Ende auszahlen muss. Sprich, Sie werden den Aufwand wohl nicht für den Kunden aus Castrop-Rauxel betreiben wollen, der einmal im Quartal eine Druckerpatrone bestellt. Für wen also dann?
Hier liefert die ABC-Analyse eine wertvolle Entscheidungshilfe, indem sie Ihre Kunden nach ihrer Bedeutung für Ihr Unternehmen sortiert und klassifiziert. Die Leitfrage: Mit welchem Kunden erwirtschaften Sie wie viel Umsatz? Insbesondere: Wie hoch ist der Anteil am Gesamtumsatz? Im Anschluss haben Sie eine wertvolle Übersicht, die Ihre Kunden in drei Gruppen einteilt:

  • A-Kunden: sehr wichtig
  • B-Kunden: wichtig
  • C-Kunden: weniger wichtig

Jetzt können Sie mit Ihrer Hotline genau dort ansetzen, wo sie den größten Effekt erzielt. Ob nur bei den A- oder auch bei den B-Kunden entscheiden Sie. In jedem Fall werden Sie Ihre Mittel jetzt nicht mehr im Gießkannenprinzip verwenden, sondern Sie dosieren auf den Punkt. So hilft die ABC-Analyse, Maßnahmen und die dafür erforderlichen Ressourcen zielgerichtet einzusetzen. Kunden der A-Klasse erhalten eine intensivere Betreuung, bessere Lieferbedingungen oder Rabatte, weil dort ein höherer Umsatz oder Gewinn erzielt werden kann. Aber Vorsicht: Vielleicht steckt in der Klasse der C-Kunden ein Kunde, der noch neu ist und Sie als Lieferanten erst einmal testet. Er hat möglicherweise großes Potenzial, das Sie erschließen können. Prüfen Sie deshalb die Ergebnisse der ABC-Analyse immer auch unter einer Strategie-Perspektive.

Vor- und Nachteile auf einen Blick:

Vorteile:

  • Analyse komplexer Probleme mit einem vertretbaren Aufwand durch die Einschränkung auf die wesentlichen Faktoren
  • einfache Anwendbarkeit
  • vom Untersuchungsgegenstand unabhängiger Methodeneinsatz
  • sehr übersichtliche und grafische Darstellung der Ergebnisse möglich

Nachteile:

  • sehr grobe Klasseneinteilung
  • Bereitstellung konsistenter Daten als Voraussetzung
  • Gefahr der vorschnellen Schubladen-Bildung

Geht auch für XYZ

Die ABC-Analyse lässt Ihnen alle Freiheiten. Sie können sie nicht nur zur Klassifizierung Ihrer Kunden anwenden, sondern ebenso für die Bereiche Lagerhaltung, Einkauf oder Lieferantensteuerung – kurz, für sämtliche Analyseobjekte, für die Sie ein Fragezeichen im Kopf haben. Sogar Projekte lassen sich derart bewerten, so dass Sie Ihre Ressourcen vor allem auf die wirklich wichtigen unter ihnen verwenden. Und: Wenn Ihnen drei Kategorien nicht reichen, können Sie die Klassifizierung beliebig aufstocken. Möglicherweise macht bei Ihrer differenzierten Lagerhaltung eine ABCDEFG-Analyse Sinn.

Ohne Konsequenzen keine Analyse

Die ABC-Analyse und die Zuordnung zu den verschiedenen Klassen bringt nur dann eine Erkenntnis, wenn sich die Objekte bezüglich ihrer Wertigkeit auch deutlich unterscheiden. Wenn Ihr Unternehmen jedoch mit allen Kunden in etwa den gleichen Umsatz pro Jahr erzielt, lässt sich keine sinnvolle Einteilung in A, B oder C vornehmen.

Und noch etwas ist entscheidend: Eine Analyse zur Klassifizierung Ihrer Kunden, Ihrer Lieferanten oder auch Ihrer Stückgüter im Lager macht nur dann Sinn, wenn Sie auch konkrete Handlungen daraus ableiten. Wenn Sie am Ende doch keine differenzierte Steuerung Ihrer Lieferanten vorsehen, dann brauchen Sie auch keine zusätzlichen Daten erheben. Eine Analyse zum Selbstzweck ist pure Zeitverschwendung.

Fragen, die Sie sich vor der Analyse stellen sollten

  • Wo macht die ABC-Analyse Sinn?
  • Wo kriege ich diese vielen Daten her?
  • Was mache ich am Ende mit dem Ergebnis?
  • Und vor allem: Wer betreut bloß so lange meine Kunden?

Ganz ehrlich: Bleiben Sie bei Ihren Kunden! Wir von der WSU kümmern um uns um den Rest.